Le client est comme il est. Et moi, qu’est-ce que je fais avec ça ?

Reconnaître le style du client : à la française ou à l’anglaise ?

Dans un article précédent, je comparais deux grands styles paysagers pour mieux vendre : les jardins à la française, et les jardins à l’anglaise.

Deux manières d’aménager un espace. Deux philosophies du rapport à l’autre. Deux stratégies commerciales déguisées en esthétiques.

Côté Le Nôtre : symétrie, rigueur, maîtrise.
Côté Brown : courbes douces, fluidité, émotion.

Et si cette métaphore du jardin nous disait aussi comment mieux écouter nos clients ? Et surtout : comment deviner, dès les premiers instants, quel style ils attendent.

Parce qu’un bon vendeur, ce n’est pas un artiste solitaire. C’est un architecte attentif au terrain.

Même si votre client préfère Le Nôtre, s’y adapter… c’est déjà faire du Brown.

Et c’est peut-être là, la clef.

Ce n’est pas votre style qui compte. C’est celui qui met l’autre à l’aise. Et votre capacité à le reconnaître, à vous ajuster sans vous renier… c’est ça, l’approche Capability Brown.

On ne parle pas ici de manipuler. On parle d’ajuster la forme pour mieux faire passer le fond. De dire “je vous ai compris” sans le dire.

Et ça, c’est déjà vendre avec élégance.

Comment savoir ? En écoutant.

Pas juste entendre. Pas juste attendre que le client ait fini de parler pour dérouler son argumentaire.

Écouter vraiment. Avec le corps. Avec les yeux. Avec l’oreille intérieure. Et avec l’humilité de celui qui ne sait pas encore.

« Le premier commercial venu est capable d’apprendre par cœur un argumentaire. Combien peuvent vraiment écouter leur client ? »*

Quand le client parle, ce n’est pas seulement ce qu’il dit qui compte. C’est comment il le dit.

Est-ce qu’il va droit au but ? Est-ce qu’il vous demande la durée, le prix, la méthode ? Ou bien est-ce qu’il raconte, digresse, cherche à créer un lien ? Est-ce qu’il a besoin d’être convaincu… ou simplement compris ?

Ce que vous écoutez n’est pas toujours ce qui est dit.

« Le client est comme il est, et il fonctionne comme il fonctionne. On n’y changera rien. Et lui n’a aucune raison de s’adapter. »*

Donc c’est à vous de le faire.

Avec souplesse. Avec finesse. Avec intention.

Pas pour flatter. Pas pour entrer dans ses codes. Mais pour créer un pont. Une passerelle. Une zone de confiance partagée.

« Ce que nous croyons connaître du client nous empêche souvent de vendre. »*

Il y a des signes, quand on y fait attention.

Le langage utilisé. Les premières minutes de l’entretien. Le ton, le débit, le niveau de détail.

Quelques repères simples :

• « Combien de temps ça prend ? » → Le Nôtre
• « Et chez d’autres clients, comment ça s’est passé ? » → Brown
• « Est-ce qu’on peut suivre un plan précis ? » → Le Nôtre
• « J’ai besoin de me projeter, de sentir si ça peut fonctionner » → Brown

Mais ce ne sont que des indices. Les vrais signaux viennent du corps. Du silence. De ce qui ne se dit pas.

« Veillez à écouter ce qui n’est pas dit : le paraverbal et le non verbal en disent parfois bien plus long que les mots qu’il prononce. »*

La bonne posture, c’est d’oser changer de posture.

Passer de l’argumentaire au dialogue. Du cadre au récit. Du plan au chemin.

Et revenir, si besoin, à la structure. Parce que le client peut très bien commencer en Brown et finir en Le Nôtre.

C’est ça, le métier. Sentir le moment où on doit ajuster. Ne pas vendre pour soi. Mais vendre pour que l’autre puisse acheter.

« Plus vous reformulez, plus vous vous éloignez du vendeur robotomisé. »*

Au fond, peu importe le jardin.

Ce qui compte, c’est que le client s’y sente bien.

Et pour ça, il faut parfois oser tailler dans ses habitudes. Replanter autrement. Changer de style… sans perdre son intention.

Le client est comme il est. À vous d’en faire un terrain fertile.

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* Charles-Henri Gaukema — "Je crois bien que je vais conclure" — www.byscot.com/livre