Comme jeune vendeur, combien de fois n’ai-je terminé un entretien sur un “merci, je vais réfléchir” ? Je repartais avec le sourire poli du client et un pincement au ventre, parce que je savais, au fond, que ce n’était ni un oui, ni un non, ni même une porte entrebâillée. Juste un néant rendu acceptable parce qu’il n’était pas un refus, un rejet.
Dans la vente, tout se joue sur les décisions. Un oui ou un non permet d’agir, de réagir, de continuer à avancer. Mais l’indécision, elle, vous paralyse. Elle brouille les lignes et vous laisse
dans l’ombre.
Le oui, la consécration
Un oui, c’est l’objectif. Pas besoin d’y passer des heures : tout vendeur connaît ce moment où tout s’aligne. Votre offre tient la route, le client adhère, et tout se termine par une poignée de
main ferme ou une signature. Facile ? Pas toujours. Mais quand ça arrive, ça se fête.
Le non, une objection qui mérite du respect
Un non, c’est une chance de prouver votre valeur. D’abord, on encaisse sans broncher. Pas d’arguments agressifs, pas de contre-attaque directe. On commence par accepter calmement : “Je comprends,
c’est une décision qu’on ne prend pas à la légère." Puis, on creuse, on isole, on effrite…
Un non, c’est une objection. Et une objection, ça se traite. Peut-être que le morceau est plus gros qu’un “je n’aime pas la couleur”, mais le processus est le même. Vous écoutez, vous reformulez,
vous explorez. Chaque non cache un point sensible : un doute, une crainte, une question non résolue. À vous de renverser la vapeur.
L’indécision, l’illusion confortable
Ah, l’indécision. À première vue, c’est rassurant : le client ne vous rejette pas (ouf !), il garde la porte ouverte. Mais en réalité, il ne vous donne rien. Pas d’engagement, pas de levier. Et,
pire, vous perdez le contrôle. Et le CRM se remplit d’opportunités improbables et bancales. Tuyau plein certes, mais plein de vide et de futures déceptions. Le confort de l’illusion, je vous dis.
Quand vous acceptez un “je vais réfléchir”, vous abandonnez le leadership au client. Vous quittez le terrain de la décision pour entrer dans une zone floue où c’est lui qui impose le rythme. Et,
bien souvent, cela se termine en silence radio.
Vous devez oser pousser pour sortir du brouillard : traitez ça comme une objection. Alors qu’on a tendance à le traiter comme un «presque oui». Respire, Accueillir en amortissant, Creuser.
Checkez des éléments qui manquent : Besoin confiance urgence envie budget... Plus vous laissez l’indécision s’installer, plus vous perdez la main.
Et maintenant ?
Le vrai courage d’un vendeur, ce n’est pas d’éviter les refus, c’est de les provoquer pour mieux avancer. Chaque décision – oui ou non – est une étape franchie, un chemin tracé. Mais chaque
indécision est une impasse où vous perdez tout : votre pouvoir, votre contrôle, et, souvent, votre client.
Alors, osez conclure. Acceptez les non. Cherchez les oui. Mais ne laissez jamais un client vous abandonner dans l’ombre d’un “je vais réfléchir”. Vous êtes vendeur, pas veilleur de nuit.
Bonne vente et que vos oui éclairent votre chemin !
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