Jean-Claude Dusse, gourou de la vente ?

Quand la vente ressemble à la ligue d’impro

Avez-vous déjà eu affaire à un vendeur qui se lance dans l’entretien de vente sans s’être préparé le moins du monde ? C’est tout juste s’il vous pose l’une ou l’autre question (pour la forme, parce que manifestement il n’écoute pas la réponse) et puis il vous débobine un argumentaire standard et tente de conclure à la hussarde avant que vous ne pipiez mot. Le plus souvent la vente fait ‘pschitt’ et tourne court. Prospect 1 – Vendeur 0, balle au centre.
Il n’a qu’une idée en tête : conclure. Et ça se voit. La question de savoir comment y parvenir est superflue. « Pas de chichis, j’ai un argumentaire en béton, si le client a besoin de ce que je lui présente, ça va marcher ». En gros, à force de jeter et rejeter encore et encore la ligne, il finira bien par y avoir un poisson pour mordre. Sans aucun doute, le maître à penser de ce vendeur s’appelle Jean-Claude Dusse et c’est du grand art dans le genre. La tactique est simple : tirer au tromblon et ramasser ce qui tombe (ou pourrait tomber). À force ça finira bien par marcher.

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Dans un autre style il y a le vendeur qui a bien intégré l’importance de poser des questions. Par contre il ne les a pas préparées et il a du mal à faire le lien avec ce qu’il a à vendre. Du coup les questions se suivent mais ne se ressemblent pas et surtout n’ont pas de suite logique. Et pendant de longues minutes vous vous demandez « mais où diable veut-il en venir ? ».  Et le plus rigolo, vous savez quoi ? Il se pose exactement la même question : « mais où diable cela nous mène-t-il ? ». Résultat pour le moins aléatoire (à l’image des questions posées) et en tout cas inférieur aux aspirations du vendeur. Prospect 2 – Vendeur 0, re-balle au centre.
J’ai accompagné de nombreux commerciaux sur le terrain. Et ma conclusion (temporaire, car rien n’est jamais définitif) est que ni J-C Dusse ni le ‘questionneur fou’ ne maîtrisent l’entretien. Ils sont en mode ‘rafting’ ou au mieux ‘descente en kayak’ (on se jette et on serre les fesses jusqu’à l’arrivée), alors que l’objectif est de dérouler l’entretien en mode ‘aviron’ (bien en ligne, et souquer ferme). La débauche d’énergie et de temps est terrible, et beaucoup se découragent en cours de route alors qu’ils ont les qualités pour réussir dans le métier. Et ce n’est pas forcément leur faute. Je dirais plutôt qu’ils sont mal équipés pour aller au feu. Défaut de formation probablement, et défaut d’outils de vente efficaces souvent.

La vente : un livre dont vous êtes le héros.
Pour réussir sa vente, il faut d’abord réussir sa préparation. D’ailleurs dans le dictionnaire, les mots ‘méthodologie’ et ‘préparation’ viennent avant le mot ‘vente’, pas vrai ?
Je pourrais vous entretenir des heures de la préparation, mais cette fois je vous propose de nous concentrer sur une partie de la préparation qui consiste à disposer d’un scénario, d’un script commercial. Voici le principe. Je sais où je veux en venir (conclure une vente). Je sais ce que j’ai à offrir qui fait de mon produit ou mon service une proposition de vente unique et en principe je connais au moins dans les grandes lignes les principales préoccupations de mon prospect. Je vais donc imaginer plusieurs scénarios possibles qui intègrent ces trois points et qui se terminent par la conclusion d’une vente, ou mieux encore par une décision d’achat. Préparer le script commercial, c’est écrire à l’avance le scénario de l’entretien, tout en y laissant la place pour le client, ses besoins, ses aspirations, ses valeurs.
Vous connaissez ces livres-jeux, également appelés « livre dont vous êtes le héros » ? Ce sont des histoires dont le déroulement dépend des choix du lecteur. Et bien un script commercial c’est pareil. Tout est écrit de A à Z (ou presque) mais le prospect se sent totalement (et est effectivement partiellement) acteur du déroulement de l’entretien.
Le vendeur et le client évoluent dans un cadre qui les sécurise tous les deux. Le vendeur d’abord parce qu’il a son fil d’Ariane. Le prospect enfin puisque le vendeur lui demande son avis, ses choix… et les prend en considération. Le fil conducteur reste un fil, pas un tuyau et laisse une grande marge de manœuvre au vendeur, un peu comme un tuteur pour un arbre. Dans un verger tous les arbres sont tuteurés mais aucun n’est identique à son voisin. La présence des bourgeons, la croissance du bois, les aléas climatiques, la taille et toute une série de facteurs rendent chaque arbre unique. Mais tous disposent d’un tuteur et tous les tuteurs sont alignés. Et la productivité est au rendez-vous. En vente c’est pareil. Il faut disposer d’un tuteur pour donner la direction et ensuite l’artiste peut sans danger se livrer à des ‘variations sur un même thème’ adaptées au prospect du moment.

La relation est tout à la fois cadrée et ouverte. Méthodologie, systématique, efficacité, sécurité, autonomie et respect mutuel. En un mot : une vente !

À votre tour !
Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux idées. »
Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre. Donnez votre avis, exprimez-vous. Quel est votre point de vue sur le sujet ? Avez-vous un script commercial, un scenario de vente ? Quelle place laissez-vous à l’improvisation ? Vous préférez travailler sans script ? Expliquez-moi pourquoi.