Dans la tête ? Mais non ! Bien plus bas.
Quand on parle de vente et d’améliorer les performances commerciales, on pense souvent formation, chiffres, tableaux, plans d’action. Toutes choses purement cérébrales s’il en est. Et c’est
effectivement important. Finalement sur le terrain un des principaux obstacles à la réalisation d’une vente (et donc à la réalisation d’objectifs ambitieux si on extrapole aux ventes du mois, de
la période ou de l’année), se situe à mon sens bien ailleurs que dans la tête, environ soixante centimètres plus bas.
Fermons les yeux et retournons vingt ans en arrière. Accompagnez-moi, je vous emmène dans mon propre passé lors de ma première visite solo chez mon premier client. Je vois encore la région, le
village, la rue. Je sais encore quelle heure il était et je pourrais vous faire la météo du jour. C’est dire si l’expérience a été bien ancrée. Nous y sommes. Séquence émotion…
Trois fois. Je suis passé trois fois devant le lieu de rendez-vous avant de m’y arrêter ! Je ne le sens pas, je ne me sens pas prêt, mon pouls s’accélère, je suis mal à l’aise. Et si ça ne se passait pas bien ? Et si j’allais me louper ? Et si le client devait me trouver nul ? Et s’il me posait des questions auxquelles je ne peux pas répondre ? Et si j’étais trop cher ? Et si, et si, et si… Toutes choses subjectives et absolument pas cérébrales s’il en est.
Finalement ça s’est bien passé. Plutôt très bien même puisque vingt ans après j’y suis toujours. Mieux : j’aime ça. Tiens, encore une notion plutôt subjective.
Vous vous reconnaissez, dans vos ventes d’aujourd’hui ou d’hier ? Prenons le temps ensemble de revisiter cette facette de notre activité de vendeur.
Vous ne vous reconnaissez pas du tout ? Bravo ! Vous faites partie de cette catégorie de personnes qui n’ont jamais eu le trac comme vendeur. Une bonne raison pour quitter cet article ? Minute,
papillon ! Et si c’était une occasion de mieux connaître le point faible de nombre de vos concurrents ? Et puis si vous êtes responsable commercial, lequel de vos équipiers pensez-vous devoir
accompagner et aider le plus ? Enfin, sans peur, sans émotion, pas de courage. Autant de bonnes raisons finalement pour rester avec moi encore quelques instants.
Avez-vous déjà remarqué à quel point nos prises de décision qui semblent si rationnelles, cartésiennes et objectives sont en fait le résultat d’un dialogue cerveau-tripes (ou cerveau-cœur si vous
préférez) permanent, intense et incessant. Pas votre cas non plus ? Allez, allez… lâchez un peu prise, introspectez-vous un peu, vous verrez que c’est le cas. Décisions d’achat, décisions
d’action (d’inaction), le dialogue cerveau-tripes est omniprésent. En anglais on parle de gut feeling (le ressenti des tripes) et c’est tellement justifié. Des études ont par ailleurs démontré
l’implication importantissime du système nerveux entérique (SNE) dans nos comportements.
Et donc nous voudrions améliorer nos performances de terrain, nos prises de décision en clientèle, notre assertivité, notre force de conviction commerciale, notre motivation en impliquant
exclusivement ces quelques 1300 grammes de cerveau ? Quand il est question d’agir, de mettre en œuvre des compétences sur le terrain, de trouver les bons arguments et de rebondir face au refus,
la formation ne suffit plus puisqu’à ce moment l’essentiel dépend du dialogue cerveau-tripes. C’est donc là qu’il faut donner un prolongement à la formation.
Une bonne formation ça vous apporte des connaissances, un savoir, éventuellement un savoir-faire. Pour que ça porte des fruits il faut que cela se combine à un savoir être, et que cela s’inscrive
dans la durée. Deux choses qui nécessitent de laisser la place au ressenti, aux émotions. L’humain ne se résume pas à son seul cerveau. Et tout vendeur (comme tout client) est éminemment humain.
À votre tour !
Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux
idées. »
Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre, et les lecteurs de ce blog probablement aussi. Donnez votre avis, exprimez-vous, échangeons.
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