Si vous n’échouez pas de temps à autre, c’est le signe que vous ne tentez jamais rien de vraiment novateur - Woody Allen
"Si vous n’avez jamais vu un client hausser un sourcil, c’est que vous n’avez jamais osé poser une vraie question." - Charles-Henri Gaukema
Osez le sourcil levé : l'art de poser des questions qui comptent
Dans un monde commercial saturé de vendeurs dociles qui s’en tiennent aux sentiers battus, il est temps de faire quelque chose d’aussi audacieux qu’efficace : poser de vraies questions. Oui, celles qui font lever un sourcil, celles qui déconcertent légèrement le client mais qui démontrent immédiatement que vous êtes là pour apporter de la valeur, pas pour vendre à tout prix.
Rester dans sa zone de confort, c’est séduisant. On récite son argumentaire, on évite les zones de turbulences, et tout se passe bien… en apparence. Mais en agissant ainsi, ne courons-nous pas le
risque de rester perçus comme de simples fournisseurs ? En évitant les sujets sensibles, nous privons nos clients d’une perspective unique et nous-mêmes d’une position stratégique dans leur
écosystème.
Imaginez la scène : vous êtes en pleine négociation avec un prospect, et vous détectez une incohérence dans sa stratégie ou une zone floue dans ses attentes. Que faites-vous ? Si vous optez pour
le confort, vous glissez poliment sur le sujet. Si vous choisissez le courage, vous posez la question qui compte : "Que se passera-t-il si cette approche ne fonctionne pas comme prévu ?"
Cela pourrait déstabiliser le client, voire provoquer une réaction inattendue. Mais comme le dit si bien l’adage : "Si tu n’arrives jamais sur une clôture électrique, c’est que tu ne vas
pas assez vite ou assez loin." Traduction en termes commerciaux ? Si vous ne vous confrontez jamais à un moment délicat ou tendu avec un client, vous ne poussez probablement pas vos
entretiens à leur plein potentiel.
Dans la vente, l’échec est souvent mal perçu. Pourtant, c’est en osant poser ces questions difficiles que nous créons de nouvelles opportunités, même si cela implique parfois de nous tromper ou
de déstabiliser. Un client respectera toujours davantage un partenaire qui ose que celui qui se contente de flatter.
Alors, la prochaine fois que vous sentez qu’un sujet peut être "délicat", rappelez-vous : poser des questions audacieuses n’est pas une prise de risque, c’est une opportunité. Et si cela fait
hausser un sourcil ou toucher une clôture électrique, vous êtes sur la bonne voie.
Et vous, quelles questions avez-vous évitées aujourd’hui ?
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