C'est pas parce qu'on est arrivé dans la vente PAR hasard qu'il faut exercer ce métier AU hasard

Vendre au hasard : une méthode bien rodée… pour échouer avec élégance
Vendre, ce n’est pas de la magie, et encore moins une loterie. Pourtant, la technique « au doigt mouillé » reste encore bien pratiquée. J’en veux pour preuve le nombre de fois que j’entends en formation « ça on le fait déjà mais inconsciemment ».  Sérieux ? En science comme en ingénierie, on ne laisse rien au hasard. Pourquoi ne pas appliquer la même rigueur en vente ?  Il faut mettre de la structure dans tout le processus, et cela commence bien avant de rencontrer le client. 

Avant l’entretien, « faire ses devoirs ». Ça implique d’anticiper les questions à poser, de comprendre le contexte du client et de cartographier les différentes parties prenantes. Par exemple, si votre client évolue dans le secteur de la santé, avez-vous identifié les normes spécifiques qui régissent son activité ? Connaissez-vous les enjeux auxquels son entreprise fait face ? Et surtout, avez-vous préparé des questions pour approfondir sa situation, mais aussi pour le connecter avec son besoin profond, sa R.I.A. (Raison Impérieuse d’Acheter) ? Ces recherches ne sont pas juste un exercice intellectuel : elles vous mettent en position d’être perçu comme un expert (un partenaire stratégique) et non comme un simple vendeur.

Se préparer c’est aussi anticiper les objections. Si, par exemple, vous savez que votre client hésite souvent à cause du prix, préparez-vous à gérer ce type d’objection avec ce type de client. 

Pendant l’entretien, il ne s’agit pas de subir, mais de piloter. Votre objectif doit être clair avant même de franchir la porte : que voulez-vous que le client retienne, comment voulez-vous qu’il se sente, et que voulez-vous obtenir ? Quelles seront vos trois médailles sur le podium ? Que doit-il se passer après cet échange ? Être proactif, c’est poser des jalons dès le début de la discussion. Par exemple : « À la fin de cet entretien, j’aimerais qu’on identifie ensemble les étapes pour tester notre solution sur un premier projet. » Cette approche montre que vous avez une vision, tout en impliquant le client dans le processus.

Mais piloter un entretien ne veut pas dire tout contrôler. C’est aussi savoir s’adapter. Si la conversation dérive vers des détails qui n’étaient pas prévus, prenez le temps de les écouter. On ne sait jamais, c’est peut-être là que se cache LA pépite. Mais ne cédez pas pour autant au syndrome de la pie, qui se laisse attirer par tout nouvel objet brillant. Vous démontrez ainsi que vous écoutez tout en maîtrisant le fil conducteur.

Après l’entretien, le suivi est aussi important que la préparation. Un résumé de la conversation, envoyé dans les 24 heures, montre votre professionnalisme et évite les malentendus. Ce type de communication laisse le moins de travail possible au hasard.

Vous pouvez aussi utiliser cette étape pour nourrir la relation avec le client. Prouvez que vous êtes un partenaire à valeur ajoutée : une ressource intéressante en lien avec le projet, un document utile, tout est bon pour garder le lien actif. Et vous n’êtes pas seule à devoir travailler. Le client aussi peut recevoir un devoir à faire : des éléments de détail à fournir, un supplément d’information à rassembler… c’est peut-être contre-intuitif mais c’est super efficace pour accentuer l’engagement du client dans le processus.

Pour aller plus loin, une check-list de sortie d’entretien peut vous aider à évaluer votre performance : ai-je bien compris le besoin du client ? Ai-je répondu à ses objections principales ? Quels sont les points à clarifier lors du prochain rendez-vous ? Quelques points à checker en sortie d’entretien pour faire de chaque conversation un levier de progression. Cet outil simple favorise l’amélioration continue et vous pousse à rester méthodique. De la structure, de la discipline.

En B2B les décisions ne se prennent pas toujours rapidement. Si vous vous équipez d’une cartographie du projet, vous serez plus à l’aise pour décider de la prochaine action : qui fait quoi, qui bloque, qui pousse, qui a de l’influence… et quelle est l’action prioritaire qui va faire progresser ce tableau pour mettre tous les feux au vert ?

Enfin, pensez à alimenter un tableau de bord de la concurrence. Si un client mentionne un concurrent lors de votre entretien, prenez le temps d’analyser cet élément : quels sont leurs atouts perçus ? Comment pouvez-vous différencier votre offre ?

En science comme en ingénierie, on applique des méthodologies rigoureuses comme le plan-do-check-act ou la méthode OHERIC. Pourquoi irait-on au doigt mouillé quand il s’agit de vendre ? Parce que c’est ce qui marche le mieux ou parce que c’est plus facile, moins fatigant ? 

Seule une approche méthodique vous permet de transformer une succession de rendez-vous en une véritable stratégie commerciale. Par contre du point de vue du client, ça doit toujours paraître fluide, comme une danse. On dirait de l’impro, mais ça n’est pas de l’impro. Bien au contraire. Vous dansez avec le client, mais la chorégraphie est bien là, comme un fil rouge, dans votre tête.

Et vous, vous êtes team « au feeling »  ou team « méthodique » ?  Vous préférez être le pilote d’un avion avec un plan de vol bien précis ou un passager dans un wagonnet de montagnes russes ? Hasard ou méthode : quel rôle voulez-vous jouer dans votre propre succès ?