L’art de la mise en scène : et si vendre, c’était raconter une bonne histoire ?

Lors d’une formation que j’animais récemment, un simple échange à la pause a illustré avec finesse un principe clé de la vente. Il ne s’agissait ni d’un cas client complexe, ni d’un tunnel de conversion, mais… de tâches ménagères.

Pierre, seul homme au milieu d’un groupe de participantes, déclare en toute innocence :

« Chez moi, puisque je suis célibataire, je fais toutes les tâches ménagères. »

Quelques rires polis. Rien de plus.

Et pourtant, un petit twist dans l’ordre de ses mots aurait tout changé.

« Chez moi, je fais toutes les tâches ménagères. »
(Réaction : “Oh, un homme parfait !”)
Puis seulement ensuite :
« C’est normal, je suis célibataire. »

🎬 La structure compte autant que le contenu

Ce qui fait la différence ici ? L’ordre. L’effet. La mise en scène.

Et c’est exactement pareil en vente.

Combien de fois avez-vous commencé un entretien en déroulant toutes les caractéristiques de votre produit, dans l’espoir que, quelque part, le client y verrait un intérêt pour lui ? Classique. Et souvent inefficace.

🔁 Et si on inversait la logique ?

On nous a appris le fameux trio Caractéristiques → Avantages → Bénéfices. Mais en réalité, cette séquence suppose que votre client reste attentif du début à la fin… ce qui, soyons honnêtes, est rare.

👉 À la place, testez l’approche inversée :
Bénéfices → Avantages → Caractéristiques

Commencez par ce qui compte vraiment pour votre client : le résultat final. Peignez le tableau : l’image, la transformation, le “happy end” que votre produit permet. Ensuite, expliquez ce qui rend cela possible (les avantages), et enfin, si nécessaire, déroulez les détails techniques.

🎄 Le sapin de Noël (ou l’art de créer l’envie)

Imaginez que vous vendez un sapin de Noël.
Ne commencez pas par la hauteur ou la densité des branches.
Commencez par l’image mentale :

Une pièce illuminée, des enfants ébahis, l’odeur des aiguilles, la magie de Noël…

Ensuite, vous pouvez dire que votre sapin est facile à monter, ne perd pas ses épines, et a un tronc bien stable. Là, le client est déjà embarqué dans l’histoire.

🧠 L’émotion, levier décisif

Les clients n’achètent pas uniquement des produits.
Ils achètent des bénéfices ressentis, des projections, des histoires dans lesquelles ils peuvent se reconnaître.

Et une bonne histoire, ça commence toujours fort.

✅ À retenir

• Vendez d’abord un bénéfice, pas une fiche technique.
• Mettez en scène votre discours pour créer de l’impact.
• Utilisez l’ordre Bénéfices → Avantages → Caractéristiques pour capter l’attention.
• Préparez votre accroche : “Qu’est-ce que je dis en premier pour embarquer mon client ?”

🔄 Et vous ?

Quand avez-vous capté (ou perdu) l’attention d’un client juste à cause de l’ordre de vos propos ?
Et si vous testiez cette approche inversée dès votre prochain rendez-vous ?