Définition d’une vente du point de vue du manager ou du financier
Je vous ai partagé dans un article précédent (Vendre, c’est construire des ponts) ma définition d’une vente depuis le point de vue du vendeur ou de l’acheteur. Je vous avais promis un autre point
de vue, celui du manager ou du financier. Nous y voilà.
Pour le manager ou le financier, ce qui compte c’est la ligne du bas, tout en bas. Et il ne s’encombre pas de besoins, de découverte ou de relation. Ici, pas de petit ou de grand pont (désolé
pour les fans de football), mais uniquement des chiffres. Dans toute leur sécheresse. Et comme des finances stables contribuent à la stabilité de l’entreprise, parlons stabilité.
Avez-vous déjà essayé de recouper les pieds d’une chaise ou d’une table à quatre pieds ? Dur dur, pas vrai ? Il y a toujours un pied trop court ou un pied trop long et le résultat est bancal. Par
contre, et les amateurs d’escalade ou de grimpette dans les arbres le confirmeront, avec trois points d’appui c’est toujours stable. Pas forcément d’équerre, mais stable.
Pour une vente c’est pareil. Pour être validée par le manager ou le financier, une vente repose sur trois pieds qui doivent se compléter l’un l’autre. On pourrait également l’exprimer sous la
forme d’une équation.
Vente = Quantité x Marge x Payé
Qu’un seul des trois pieds manque à l’appel, et la vente est bancale. On peut encore discuter sur l’importance relative de la Quantité et de la Marge (augmenter l’une et diminuer l’autre ou vice
et versa) mais le Paiement par contre n’est en aucun cas en option. Une vente, c’est donc un tabouret à trois pieds.
La sécheresse des chiffres vous rebute ? Ne raccrochez pas trop vite, vous pourriez manquer quelque-chose. Je vais essayer de réconcilier le vendeur artiste avec son manager et son directeur
financier.
L’équation de notre manager ou notre financier nous apporte un outil bien intéressant pour la gestion commerciale. Donnez-vous la peine de développer chacun des facteurs de l’équation, de les
décomposer en facteurs plus élémentaires. Vous allez découvrir une source d’inspiration pour établir des critères d’efficacité commerciale pour vous-même ou vos collaborateurs. D’autre part
chaque facteur élémentaire peut être considéré comme un comportement ou une action favorisant le développement des ventes. Autant de thèmes exploitables comme points de progression personnelle ou
comme sujet de formation.
La quantité par exemple, peut-être considérée dans un premier temps comme dépendant du nombre de contacts avec décideur, du pourcentage de conclusion par contact et de la quantité par vente. On
peut voir le nombre de contacts décideur comme le produit du temps consacré à la vente, du nombre de visites effectuées et du pourcentage de visites avec contact décideur. Vous suivez toujours ?
Le système est d’autant plus intéressant que chacun ou chacune peut décomposer les facteurs de l’équation dans le contexte qui est propre au marché où il se trouve. Le développement ne donnera
forcément pas le même résultat pour la vente en show-room, la vente en démarchage à domicile chez le particulier, la vente de biens d’équipement industriels ou de fertilisants agricoles. Par
contre l’équation de départ, elle, se vérifie encore et encore. N’hésitez pas à la prendre, à la triturer, la mâchouiller ou la « masser » comme un budget, le principal est de la mettre à votre
sauce. Ensuite faites-nous partager vos découvertes.
À votre tour !
Thomas Jefferson a dit : « Quand deux personnes se rencontrent et échangent un dollar, elles repartent chacune avec un dollar. Quand elles échangent une idée, elles repartent chacune avec deux
idées. »
Je vous ai partagé ma vision. Je souhaite connaître la vôtre. Donnez votre avis, exprimez-vous.
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